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红日星实业营销规划概述

本文内容

由于对红日星实业了解欠缺，本文仅从原材料企业销售常规出发，对营销平台的设计要素和办事处职责设计略作说明。

对红日星实业来说，由于企业已经略具规模，因而有必要重新界定办事处经理职责范畴与考核标准，应使之成为办事处发展的核心与关键力量，而不应继续定位为大业务员。应通过努力，使各办事处成为企业优秀的区域营销平台，全面履行销售计划、客户开发、客户管理、品牌渗透、团队培训等职能。

一. 红日星实业营销现状分析

大头在外

这指的是红日星实业销售队伍相对于其他行业企业，人数较多。多人的企业，其中营销人员占了一半，这说明：第一，此类型企业产品同质化突出，营销优势的体现非常关键。第二，作为低值易耗品，企业需要面对更多的客户，面对更多的竞争因素，需要客户更多的使用量；第三，此类产品面对的企业客户相对分散，唯有采取这种办事处模式，耗费更多的人力成本，方能在开发客户和维护客户方面做好有效的工作。

实力较强

红日星实业在行业中具有举足轻重的地位，在多年的经营活动中，积累了丰富的技术、品质、个性化服务、优质的客户群以及能征善战的销售团队，从而也有效提升了企业品牌影响力。

对企业文化传承良好

经简单了解，红日星实业非常重视企业文化的塑造与企业文化对营销活动的引领，在此方面做了较多工作。

办事处职能需要调整

红日星实业目前办事处体系运作有效，但根据企业发展需要，对于办事处人员的职责划分、团队建设、品牌塑造等，应予适度调整。

营销平台需进行整合

红日星实业的营销平台需要结合品牌战略、企业发展现状与发展目标、营销机制的高效性等因素，进行适度整合。由于对红日星了解非常有限，我只能根据笼统掌握的情况，按照常规进行相应说明。

二. 红日星实业营销规划原则

原则一 立足于企业实际状况，架构简单

去年红日星实业销售额约亿元（未必准确），按照这样的销售规模，营销规划可以向规范化方向迈进一步，但不需要叠床架屋式的繁琐管理，管理要高效而简单，部门职责清晰 ，内部沟通到位，问题解决顺畅即可。

原则二 利于稳定提高各办事处销售业绩

不论如何对营销进行规划，核心不变，就是提高办事处销售业绩。通过对营销标准化、系统化、流程化的全面构建，核心还是为了逐步提升品牌力，稳步提升各办事处的销售业绩。

原则三 能够与品牌的塑造传播紧密结合

营销活动必须结合品牌的塑造传播要求进行。作为原材料加工企业，红日星面对的客户主体，决定了其品牌传播的特点，在于完善自我、扩充接触面、建构优质客户关系、提升客户信心，通过大客户品牌传播自我品牌等等，因此在营销规划中必须兼顾这些特点，才能在做好营销工作的同时，提升红日星的品牌力。

原则四 可提高营销团队凝聚力与战斗力

营销绩效的良好，在于营销平台的优质，我们必须重视营销规划中的职责划分、激励引导、评估考核与协作支持，这样才能提高营销团队的凝聚力与战斗力，提高企业营销水准。

原则五 利于企业精确衡量各办事处工作

营销规划确定的是机制问题、管理问题、评估问题。优秀的营销规划，必然利于企业精确衡量各办事处的工作状况，利于企业评估营销工作进展情况与营销中所存在问题的解决成效。

原则六 能够最大限度降低货款回收风险

货款回收风险是原材料加工企业所面临的普遍问题。机制良好、评估准确、考核细致、客户管理得当，才能最大限度降低货款回收风险。因此在设计营销架构时，必须考虑到货款结算等类似问题。

原则七 利于对客户进行精准化管理维护

  客户是通过精细化的管理而培养起来的。唯有机制良好、管理系统，才能做好客户开发管理与维护工作，因此在设计营销规划方案时，应使之利于对客户实施精细化管理。

原则八 有利于营销管理的系统与高效性

好的系统，会形成自我的良性循环机制，好的规划，应该有助于这一良性系统的逐步确立。营销管理系统化、标准化、规范化会带来营销活动绩效的提升，值得重视。

三. 红日星实业营销规划建议

【确立基本营销组织架构】

营销总部架构

< >营销总监名；销售文员名；市场督导名。销售跟单人员人左右（根据业务实际需要）。品牌策划与网络推广人员根据品牌发展目标确定。  每个办事处设经理一名；文员一名；商务经理人。

【构建优质营销平台】

建立引导客户采购部门的标准化内容体系

销售人员需准确判断把握客户关注的主要内容，如货期、供应量、供应份额、货款结算、产品品质、品牌理念、品质档次、价格弹性等。

设计进行客户动态管理的主要内容与方式

以此作为客户管理的指导性文件。

确立带有普遍规律的客户成交流程

按照成交流程要求，对销售人员进行细致培训引导。

设计打动客户采购人员的基本要素

根据红日星实业的产品特点与品牌现状进行精细设计。

确定商务人员客户洽谈标准

提高商务人员业务洽谈水准，提升企业商务专业形象。

建立应收账款风险控制模型

这对于红日星这样的原材料销售企业是比较重要的。

设计重要客户情绪管理标准

提高对重要客户的管控能力，提升企业对客户的掌控水准。

完善销售人员的能力构成模型

提高销售人员原材料销售的专业素质。

塑造红日星实业品牌感知体系

准确界定品牌在客户心目中的全方位感受，如质量档次、品牌描绘等。

完善客户档案，定期对客户进行评估

分析客户采购量变化，留意各类异常情况。

【营销总部对各办事处的管理】  

●各办事处应按时向营销总部报送如下资料：

1. 周报表：周总结计划、所拜访客户资料、销售周报表等；

2. 月报表：月度总结计划、月度客户跟进工作表、销售月报表，月度费用报表、月度成交客户说明等等；

3. 对区域市场客户的异常情况，必须及时反馈；

4. 每三天通过电话、网络或传真向总部汇报客户拓展状况。

●定期召开营销会议

根据营销工作开展需要，营销总部定期组织各办事处经理召开会议。

●办事处工作督导与评估

营销总部对各个办事处工作需进行认真督导并做定期评估考核。

【办事处经理的主要工作】  

按照商务人员管理制度做好日常管理；

落实各商务经理的日报、周报、月报；

进行客户调查，协助重要客户成交；

做好客户管理，增进客情关系；

运用各种激励手段激励办事处商务经理；

分析总结业务开展情况，对商务人员进行指导和培训；

评估考核商务经理工作并做好办事处费用管控；

定期或不定期向总部汇报办事处工作开展情况。

【办事处经理工作职责】

全面负责办事处事务，确保办事处正常运行。

认真贯彻执行营销总部相关策略与政策。

认真落实客户开发与客户管理制度。

按照考核指标体系客观评估商务经理工作绩效。

协同销售人员开发新客户并提出改善方案。

定期举行销售业务会议，发现并修正销售中的问题。

严格检查各商务经理每天工作是否达到标准。

协调企业与区域内客户关系，维护并提升客户关系。

培训并指导商务经理工作，使其按公司标准开展业务。

做好销售管理制度的监督与执行。

对每月销售情况进行评估，找出改进方向。

负责区域内客户与竞争信息收集整理和分析。

主持早会晚会，进行工作总结计划，明确工作目标。

每天检查商务经理工作，追踪其客户成交进度。

做好营销业务潜在风险的预防，重大问题快速反应并予以解决。

完成各项业绩指标，定期提交客户开发分析报告。

【办事处经理的工作考核标准】

考核内容

月度销售业绩（对办事处销售业绩负责）；

月度回款指标（对所辖客户回款正常性负责）；

办事处管理的有效性（对团队建设与管理有效性负责）；

新客户开发任务指标（对团队新客户开发效果负责）；

原有客户关系维护指标（对原有客户维护成效负责）。

考核标准

根据红日星实业现状，对上述指标设计不同权重，对办事处经理进行考核。

【办事处经理权限】

办事处销售任务的计划分配权。

办事处商务经理客户划分调整权。

办事处商务经理招聘权。

办事处人员考核、解聘和建议调离权。

办事处费用开支监督使用权。

销售方案计划、审核与执行权。

客户投诉处理和建议处理权。

办事处文件物资管理、控制保护权。

【商务经理岗位职责】

任用原则 ：营销总部派出或总部授权当地招聘

直接上级 ：办事处经理

完成月度销售与回款目标。

掌握销售方法及技巧，按规范要求服务客户。

完善客户档案，按计划拜访客户。

认真填写日报表、周报表与月报表。

积极进行客户开发并完成新客户开发任务。

做好客户信息收集工作，以提升客户维护效果。

做好现有客户的关系维护与提升工作。

及时、正确处理顾客提出的异议。

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